Почему мой объект (квартира, дом, апартаменты) не продается? Разбираем этот вопрос
«Что и где купить?», «Как это сделать?», «Почему не продается?», «Какие новости?» - вот только малая часть вопросов, которые регулярно задают мне друзья, знакомые, коллеги и клиенты, сталкивающиеся с рынком элитной недвижимости или просто интересующиеся этой темой.
«Почему мой объект не продается?»
На днях мы сотрудниками компании посетили презентацию интересного проекта, где я разговорился с одним из приглашенных гостей. Он хочет купить квартиру в новом и очень классном комплексе, однако есть проблема - денег на это сейчас не имеет и планирует их получить от продажи старого жилья. Знакомая история, не правда ли?
Не менее знакомой является и проблема, с которой столкнулся мой собеседник: старую квартиру он продает уже год, но, увы, безуспешно. Квартира, как говорится, «замылилась», «зависла», и уже больше года дело не движется. Соответственно, перспектива покупки нового жилья пока остается туманной. Обсудили происходящее, взгрустнули на пару и договорились посмотреть, почему квартира не продается, и как можно изменить ситуацию к лучшему.
Для начала мы провели анализ рынка: нашли аналогичные объекты, проданные незадолго до этого в нужном районе, и выяснили их стоимость. Также оценили предложения на первичном рынке и проверили, что будет построено здесь в ближайшее время. Затем посмотрели, на каких рекламных площадках и сколько раз была выставлена наша квартира, какие компании занимаются ее реализацией. После мы попросили рассказать подробно как продавал и какие инструменты использовал сам продавец. В результате, проблема оказалась довольно очевидной, как и ошибки, сделанные владельцем квартиры.
Давайте разберем эти ошибки подробно, чтобы Вы их не повторяли:
1. «Продам сам»
Одна из самых распространенных ошибок, допускаемых владельцами жилья - желание продать квартиру самостоятельно, не обращаясь за помощью к специалистам.
Логика продавцов в принципе понятна – зачем я буду переплачивать посредникам, если вполне смогу найти клиентов сам. Владелец квартиры размещает объявление на одном из ресурсов и с нетерпением ждет потенциальных покупателей. И тут начинается самое интересное!
Первые несколько недель от звонков и сообщений нет отбоя. Однако большая их часть исходит… от все тех же агентов. Ни для кого уже давно не секрет, что все крупные (да и мелкие) риелторские компании ведут постоянный мониторинг интернет-площадок по продаже жилья с целью поиска объявлений от частных лиц с номерами телефонов. Стоит ли удивляться, что первое время вам звонят только агенты, а не потенциальные клиенты?
Проходит пара недель, а то и месяцев, и человека начинает утомлять шквал довольно бессмысленных звонков от посредников и других сомнительных личностей. Зачастую, продавец просто перестает брать трубку, упуская, таким образом, потенциальных покупателей. Как говорится, «уж полночь близится, а Германа все нет!».
Я, если честно, всегда удивлялся, почему никто самостоятельно не ремонтирует свои дорогие машины, проводя часы и дни в гараже, или не лечит зубы перед зеркалом? Отличная была бы экономия, правда? Но нет, все предпочитают обращаться к специалистам, причем хорошим.
Так почему же не поступить также, когда дело идет о продаже недвижимости? Уже миллион раз было доказано: чтобы дело было выполнено максимально быстро и хорошо – обращайтесь к профессионалам! И время сэкономите, и деньги, и нервы, да и результат будет гарантирован! Ведь каждый должен заниматься тем, что у него получается лучше всего, так ведь?
Не стоит забывать и о том, что для собственника его квартира – самая лучшая, а комментарии покупателей в сети или при личном осмотре могут быть далеко не лестными. В итоге хозяин, получив негативные отзывы, обижается. А это, как известно, не помогает договориться. Хороший специалист же не только проведет правильную презентацию объекта и грамотно ответит на все претензии клиента, но и сумеет организовать взаимодействие сторон максимально эффективно.
2. «Продаю дешево»
Довольно часто (но, к счастью, не всегда) начав продажу собственного объекта самостоятельно, продавец совершает еще одну важную и грубую ошибку - решает поднять цену. Такая странная позиция не кажется такой странной человеку не имеющему должного опыта и продающего свой объект в первый раз. Связанно это с тем, что в первые недели после старта продаж продавец получает большое количество звонков. Это мы описали выше. Конечно, будет не правильным утверждать, что среди этих звонков совсем нет клиентов. Иногда они звонят. Среди звонящих есть и реальные покупатели. Уже нагулявшиеся, все изучившие и понимающие что хотят и, самое главное, сколько это стоит. Они мониторят рынок, видят новый объект и делают предложение о скидке. Естественно, что продавец начинает думать, что так будет всегда и, скорее всего, он продешевил. Такой уникальный объект есть возможность продать дороже. Дальше он отказывает покупателям, поднимает стоимость, закидывает удочку и ждет когда начнет клевать. К сожалению, не клюет. Проходит месяц, пол года, год и предложение одних из первых покупателей уже не кажется таким плохим. Уже готов на эти условия и может даже ниже, но покупатель не возвращается.
3. «Чем больше агентств, тем больше вероятность продажи»
В результате, уже в конец раздосадованный собственник квартиры решает обратиться к профессионалам и звонит во все агентства, о которых знал или слышал. «Чем больше агентств, тем больше вероятность продажи» – решает он. К сожалению, это не так. Пытаясь продать квартиру через большой пул агентств, продавец зачастую оказывает себе медвежью услугу. Риелторские компании начинают конкурировать друг с другом, завышая стоимость объекта, и в результате устанавливают цену, не соответствующую реалиям рынка.
Для чего они это делают, спросите вы? Прежде всего, таким образом риелторы пытаются выглядеть в глазах продавца более выигрышным образом, нежели коллеги из других агентств. Да и во многих компаниях по продаже недвижимости оплата сотрудников напрямую зависит от числа привлеченных ими объектов. В итоге мотивация агента заключается именно в том, чтобы привлечь побольше квартир, а как они будут продаваться – это уже дело десятое.
Затем компании продолжают борьбу уже на рекламном поле. При этом агенты выставляют один и тот же объект недвижимости по заниженной стоимости, чтобы обойти конкурентов по рекламным позициям. В итоге вам будет очень сложно объяснить покупателю, почему вы настаиваете на одной цене, а он уже видел рекламу этой квартиры с совсем другими, более низкими расценками.
Как же быть в такой ситуации? Очень просто! Не нужно обращаться больше чем в 2-3 компании для реализации вашего объекта. А стоит прислушиваться к тем, кто говорит вам правду, пусть и не самую приятную.
4. «Выберу того, кто возьмет меньше за свои услуги»
Еще одна довольно распространенная ошибка, которую допускаю самодеятельные продавцы. Поверьте, что солидные компании или частные специалисты никогда не будут сотрудничать с вами бесплатно или в ущерб себе, а уж тем более отдавать вам своих клиентов за «спасибо».
Опять же, серьезные фирмы не станут тратить бюджет на рекламу объекта, который заведомо не окупится. В лучшем случае – возьмут квартиру в свою базу, но предлагать ее будут в последнюю очередь.
Таким образом, желая сэкономить на услугах агента, хорошо подумайте, не обернется ли эта экономия дополнительными убытками. Благоразумные продавцы учитывают этот нюанс и, чтобы ускорить процесс реализации объекта, предпочитают заплатить за его продвижение больше, а не меньше.
5. «Продам как есть»
Довольно часто многие продавцы, принимая решение о продаже объекта недвижимости, не обращают особого внимания на его физическое состояние. И снова возникает парадокс: считается нормой перед продажей автомобиля привести его в максимально презентабельный вид: помыть, подкрасить и т.д. А вот сделать то же самое с квартирой многие нужным не считают. Максимум, что делают такие владельцы, это вывозят личные вещи. А привести в порядок стены, сантехнику или мебель считается совсем не обязательным. При этом цену хозяева запрашивают соответствующую жилью с новым хорошим ремонтом, а потом удивляются, почему же нет покупателей или почему они так сильно торгуются.
Помните, что сделать минимальный косметический ремонт и навести порядок в квартире перед продажей можно совсем не дорого, а вот противостоять резонным вопросам покупателя, требующего большие скидки за плохое состояние жилья, сможет далеко не каждый!
Подводя итог, хочу сказать, что изначально неверно выбранная стратегия продажи недвижимости приводит к серьезным трудностям при ее реализации. Есть риск потерять время и деньги, но так и не достигнуть желаемого результата. Поэтому мой вам совет – выбирайте проверенного компетентного специалиста, который даст вам может и не слишком приятные, но нужные советы для максимального быстрого и выгодного совершения сделки.
17.06.2020
